営業研修は実践第一


営業研修の目的と効果

営業研修には大きく二つの目的及び期待される効果がある。一つは、営業マンの営業力の向上があり、二つ目は活性化である。活性化というのは、個人においてはモチベーションの維持、グループ(職場、営業組織)においては雰囲気や「営業社員がモチベーションを上げ易く、かつそのモチベーションを営業成績につなげるための潤滑な職場作り」といえる。

また営業研修といってもどの業界向けの内容にするかといった目的や受講の対象となる社員や規模等によっても多様であり、企業には適切な課題の認識が求められる。

実践型だから、研修と実戦のロスが少ない

営業力強化、営業研修のAFCでは、実践型の営業研修を標榜している。そして実践にこだわる理由に、従来型のセミナー会場、あるいは企業の一室で行う研修では実戦と練習、言い換えれば現場と会議室との隔たりがあるという。環境の違いは当事者意識の違いを表している。

当事者と第三者の違いは、そのまま研修に対する意識の濃さ(=集中力)として表れ、集中力は研修成果に比例する。さらに深刻なのが、研修期間中は意気揚々として活気溢れる社員になったものの、いざ研修が終わり数週間も経てば元通りになってしまうというケースがあまりに多いことだ。これらの営業研修の抱える問題点を打開するため、いかに練習と実戦の壁を少なくするかを突き詰めた末に、当社は営業研修期間中に実際に研修用の商品を売るという超実践型の営業研修にたどり着いた。

次回:研修用の商品を用いるシナジー(相乗)効果

Recommendation


Copyright (C) 2009 営業研修なら All Rights Reserved.